インターネット集客のためのホームページを自社で作るときには、最も重要な概念として「ターゲッティング」というものが有ります。
必死にコンテンツを書き入れ、見栄えも整えて素晴らしく綺麗に見えるのに、アクセスは来ないし反応が得られないという悩みは多いです。
しっかりと情報をまとめているのですが、成約が決まらないページやアクセスが集まらないページができてしまう。
ネット集客ってやっぱり難しい・・・と思う前に、あなたがメッセージを伝えたいターゲットについて見直していくべきことがあります。
集客は欲張らずに誰に対してのメッセージかを明確にする
しばしば見られるのが、誰に書いているか分からないページ。集客において、「欲張りすぎてしまっている」のが原因です。
情報そのものが低品質だからではなく、どこの誰に対して、どんなメッセージを伝えたいか？が込められていないので、まるで百科事典の内容のように捉えられてしまうのです。
自社でコンテンツを作っていくときの最低限抑えるポイントとして、インターネットの集客におけるターゲットを絞って情報を発信するという考え方についてまとめてみました。
ネットにおいて訴える相手は「あなた」
記事を書いているときにふと使ってしまいがちな言葉が、「皆さん」という呼びかけ。
- サイトを見てくれている皆さんのために、○○という特典を用意しました！
- 皆さんのご意見をアンケートとしてお寄せください
このように大勢の方に向けて呼びかけたりしていませんか？
実は皆さんという不特定多数への書き方では、インターネットメディアでは受け入れられません。
普通に考えたら色々な人がホームページを見に来てくれているわけですから、広く情報を伝えたい気持ちも分かります。そのほうがたくさんの人を集客できるのではないか？と思うかもしれません。
ただしここで忘れてはいけないのは、ネットを見ている人は常に「画面の向こう側の一人」であることです。
テレビのように皆でネット見るようなことはまずありません。個人のスマホで情報を見たり、パソコンの前で一人で情報を検索しています。
つまり、呼びかけるときは常に「あなた」という一人に対して発信しなければいけないのです。
皆さんとなっただけで、結局大多数の中の一人に過ぎません。伝える側が発信するメッセージが分散してしまい、一人と向き合っているという姿勢が弱くなってしまうのです。
ネットでは集客では「常に一人と対峙している」ということをまずは忘れないようにします。
ターゲットは「1人」に絞って書く
では次に、1人といってもたくさんの人がいますよね。
あなたが伝えたいメッセージは、どこの誰に伝えればもっとも理解してもらえるでしょうか？
広くメッセージを伝えたところで、興味の無い人を集めてしまっても意味がありません。
自社の商品はどんな人に使ってもらうことでメリットがあり、どんな人が利用してくれるのかを分析して、たった一人のターゲットを絞り込んでみてください。
いわゆるペルソナマーケディングという考え方です。
＞＞ペルソナについては、こちらのサイトで詳しく解説されています。
自社のサービスにもっとも合致するターゲットを、ここまでするか？というところまで絞込み、具体的な一人の人物を作り上げること。その人に最大限の満足を提供するための訴求を行うことです。
年齢・住んでる所・性別・仕事は何してるか？・趣味は何してるか？・休日の過ごし方・年収・交友関係などにいたる細かな設定をします。
こんなに細かく設定して本当に大丈夫なのか？と疑問に思うのですが、細かければ細かいほどターゲット同士の「共通点」が出てきます。
人が行動に移すとき、自分と似てる人（同郷であったり趣味が同じだったり）、共通点があるほど共感し、興味を示してくれます。例えドンピシャで合致しなくても、こんな部分が同じだ！共感できること1つでも、1人でも思わせたらこちらの勝ち。
ここで、なぜこんなにペルソナが大事かというと、「見る~読む」への変化という要素をクリアする必要があるからです。
あなたのページは読まれないことが前提
実は意外なほど、人は文章をしっかり読んでいません。
なぜならネットは読むものではなく、情報を得る・調べるための媒体であるからです。
本を買うときは、読むために買いますから、文字だらけでも目を通します。
しかしネットの情報は読むものではないため、必要な部分をかいつまんで見るだけでほとんど読まれていないのです。
本当に伝えたいことが伝わらない！理解をしてもらえない・・・こんな事態が世界中で起きています。
では、伝えるべきことを伝えるにはどうすれば良いか？
その一つにペルソナを活用したターゲッティングと、一人のターゲットに向けて発信したメッセージが有効になります。
先ほど、設定が細かければ細かいほど、人は共感してもらえるということを書きました。
人は共感することで、より自分自身を意識します。これはまさに自分のことを言っている、自分と似た状況だから興味がわいてきたな・・・。このように思ってもらうことが何より重要なのです。
人は興味をもった瞬間、見ていただけの情報を「読む」ようになり、自分にとって有益な情報を得ようとします。
ここで初めて、伝える側のメッセージと、受け側の意図が合致していくのです。
細かな理論については書き出したら終わらないので別でまとめたいですが、それだけ一人を意識してターゲッティングすることは重要であるということ。
これをまずは頭に入れて、コンテンツの作成を実践してみてください。
ターゲットの共感を呼び起こせているか？
ターゲットが決まったら、前項でも申しましたようにターゲットをより深く共感してもらうことを考えます。
情報を見るだけから、しっかりと読んでくれるところまでこぎつけたら、今度は具体的なアクションを起こしてもらわなければいけませんよね。
集客したお客さんを、自社の商品やサービスに結びつけるのがあなたの本当の目的です。
情報を得るだけでは、人はなかなか動いてくれません。
ホームページを見て頭の中に入ってきた情報を、その人の求めるビジョンと一致しなければ申し込んでくれないでしょう。
ターゲットが求めるビジョンとはどういったものなのか？
簡単にですが分かりやすく例を出してみると、料亭を経営して「接待」で使うお客さんを集客したいとします。
料亭の集客で接待で使うお客さんを増やしたい
設定したターゲットは、新規取引を結ぶことになった中小企業の営業さんとします。上司に接待で使うお店の選定を頼まれてしまい、失敗できないプレッシャーを抱えながらネットで情報を探してるという設定です。
さて、この営業さんが運よくあなたのホームページを開いてみてくれました。このお店は接待に使うのに相応しいか、ページを見ながら見定めていきます。
このターゲットである営業さんが、もっとも喜ぶこと・もっとも求めていることって何でしょうか？
大切な新規顧客の接待ですから、お得意さまが心より喜んでくれて、商談を円滑にまとめることがターゲットの最終的な目的（ゴール地点）ですよね。
料理を食べたり、美味しいお酒を飲むというのは大事ですが、目的達成のための手段の一つであって、目的そのものではないですよね。
では、どうすれば良いのか？というと、簡単に言えばまず提案するべきは、「接待を受けるお得意さまがどれだけくつろげる環境であり、行き届いたサービスを提供できているか？」という部分をターゲットは知りたいはずなんです。
失敗例としては、料理に対するこだわりやお酒のこだわりばかりを並べてしまい、本来の目的となる訴求が全くされていないケース。
これでは最終決定に至るまでの判断基準が分かりません。ターゲットの中に、まさに接待をしていて穏やかな商談が進んでいる光景が頭の中に描かれなければ、「ここを使ってみたい！」と思われないのです。
化粧品はそもそも何のために使う？
さらに踏み込んで考えて見ますと、化粧品を例に出してみましょう。
化粧品ってお肌を綺麗にして、しわやくすみの無い若々しいお肌を手に入れるために使いますよね。
でも、そもそも「なぜ、綺麗なお肌でなければいけないんでしょうか？」
本当の目的というのは、もっと他にあるはずです。別に綺麗でなくても現状維持で良いという人もいるかもしれません。そうした人を集客しても成約しないでしょう。
本当の目的は何か？
「男性に綺麗だと思われたい」「接客で不快な思いをさせたくない」「女子会で若いねといわれたい」などなど、他にもあると思いますが、そもそもの目的は、ターゲット自身の「悩み」や「欲求」を満たすことです。
ここがずれてしまっていると、どんなに良い物でも「商品を使うことによって得られるビジョン」が浮かばないのです。
ターゲットが本当に求めているものって何なのか？ターゲットがもっとも喜ぶことって何をしたら良いんだろう？この部分を考え抜いてページを作る必要があります。
相手が見えないネットの世界だけに、伝えるメッセージと受け側のビジョンがより明確に重ならなければ、集客も成約までの道筋も不明確なものとなってしまうのです。
ターゲッティングのまとめ
今回重要となってきたのは、
- ターゲットは常に画面の向こうの一人である
- ターゲットを掘り下げてたった一人に設定する
- ターゲットが本当に求めていることは何かを考える
まずはこれから集客をしようとしている相手はどんな人なのかをしっかりイメージする。
自社のサービスをもっとも訴求できるターゲットは誰なのか？どこの誰で、どんな状況で・・・という背景まで踏み込んでたった一人を設定する。
設定したターゲットが本当に求めているものを満たすことができるか？を最大限に訴求する。
以上の3点を意識することで、本当の見込み客に響くホームページコンテンツが出来上がってきます。
文章の書き方やまとめ方も大事ですが、一番肝心なのは最初のターゲットのセッティングです。ここがずれてしまうと、全てのコンテンツの方向がずれてしまうから。
思うように集客できないなら、まずはターゲットをしっかりと絞ってページを作る。
アクセスはあるけど決まらないなら、ターゲットが本当に求めているのは何か考えて訴求をテストしていく。
この仮説と検証の繰り返しで、集客と成約を兼ね備えたコンテンツが完成するのです。
長くなりましたが、まずはできることからはじめてみませんか？この記事が何か一つでも、あなたのホームページの集客のお役に立ったのであれば幸いです。
